Di warê bazirganî de, têguman wekî "pargîdankên sereke" tê bikaranîn, ku ji bo fîrmên bazirganî û saziyên bazirganî pir girîng e. Di vê dezgehan devera yekîneya Rêveberê Key Account - karmendiyek di nav pêwendiyên sereke de bi têkiliyên xwe re dixebite.
Vê karsaziyek kî ye?
Em bi hevpeymaniya peyva dest pê bikin, da ku, ji hêla vê yekê me miştereyek wateya ku dikare dikare bi bandoriya dravê bandor bike. Ew şîrketên mezin û muşterên mezin hene. Divê parvekirina firotanê 30-55% ya hejmareke giştî ya rêxistinê be. Dema ku pisporên kîjan mêvandar ên wateyê tê wisa difikirin, ew eşkere ye ku mişterî wan tête heger ew ew pîvanên jêrîn pêk tê:
- qezenca qenc dike ;
- hevalek bawerî ye;
- plana hevkariyê dirêj dike;
- bandorek mezinbûna firotanê dike;
- derfetên ku ji bo kirina nuhên nû ve dide;
- dikare bandora şîrketê bandor bike.
Cureyên kargêrên sereke
Dema ku analîzên mişterî bistînin, rêveber dikare dikare mişterî dabeş bikin.
- Xwarinê Di navnîşan de lîsteya karmendên sereke hene ku qezenca karsaziya bazirganî - 10% an bêtir tevahî. Di piraniya rewşan de, ew ji bo hevkariya demek dirêj dibîne.
- Perspektîfa Ew mişteriyên nû hene ku budcek baş heye ku ji ber hilber û xizmetê bikirin. Ew dikarin ji "rexbekerser" bistînin.
- Image-maker Vê mişterên girîng ên navdar bi navdar e û rêberên di pîşesaziya herêmê de ne. Ew dikarin ji bo şirketa baş baş bikin.
- Pispor . Pêdiviyên pêdivî ne, hewceyê li kalîteya materyal û asta xizmetê. Di piraniya rewşan de, ew zanîna girîng a bazarê ku li ser şirket dike.
Bi karmendên sereke hene
Ji bo kiryarên bandor ên bandor ên ku bi kirrûbirên girîng ên din, divê hûn şaşiyên sereke bixwînin ku dibe sedema windayan.
- Ji ber girîngiya pevçûnek girîng e, ji ber ku derengî kirrînerê ku ew ne li ser wî ne.
- Daîra karê xebatkarên bi mişterên sereke divê di rewşên nakokî de destûr nekin, baldarî û baldarî. Têkoşîna rîsk e ku mişterek winda dike.
- Yek ji şaşên hevbeş ne kêmbûna hişmendiyên derbarê mişteriyan, da ku ew bi baldarî dakêşî kar bikin.
- Pargîdaniyên sereke ji bo birêvebirê ku ji bo baldarî danûstandinên amadekar amade dikin. Divê girîng e ku agahdariya li ser kompaniya baca kirînê, bi ramanên pirsan û pêşniyarên balkêş re difikirin.
- Hûn dikarin karmendê winda bikî eger mêvandar hilberê hilberîn nabe, da ku li ser hemî neynikên hilberîner an xizmetê hîn dibe ku ji bo pisporê pisporê pispor e.
Analysis of key clients
Divê şîrketan divê demek analîz bikin ku diyar bikin ka stratejiya ku ji bo mişteriyan re kar dikin. Berbiçav û hêsan e ku analîzek ABC-XYZ e, ku ji ber taybetmendiyên hinek taybetmendî bi komkujiyên bifroşker di nav komên koman de hene. Subtleties ku bi mêvandarên sereke yên vê analîzê bi kar bîne hevpeymaniya du rêbazan hene ku di tabloya Excel de fermî têne kirin:
- Analyziya ABC - alîkariya kategoriya mişteriyan bi firotin an qezencê. Clients têne sê koman parçe kirin: bi hêjeya bazirganiya herî mezintirîn, bi rêjeya navîn û bi kêmanî kêm.
- XYZ analîz - mişterî li gorî peymana kirînê vexşîne. Dîsa, sê komên cuda têne dagîrkirin: Ewê ku bi her demî veguhestin, bi rêkûpêk û neheqandî têne kirin.
Pêşveçûnê yên mişterên sereke
Divê şîrket divê stratejiya ravek bi karmendên sereke yên pêşveçûn bikin û çavkaniyên heyî yên çêtirîn bikin ku hewceyên pêdiviyên mişterî bikin Ji bo vê yekê, firotanê ji bazara sereke zêde dibin, û pêşveçûnê pêşveçûn. Ji bo ku mişterên proseya navnîşên naskirî, ew bi rêbazên sê "P" re têne rêvebirin: hewceyê xizmetê, solvency, desthilatdariya ku biryara xwe bikin. Agahdariyên li ser pargîdaniyên sereke yên ku bi çapemeniya taybetî û reklamasyona, medyayê , Înternetê û databasesên taybetî yên elektronîk dikarin bêne qebûl kirin.
Rêveberiya karmendên sereke
Karûbarên bi karmendên sereke yên karanîna bêhtir analîz û perwerdehiyê re di navbera têkiliyên din ên din de. Parmendên sereke yên parastina wateya ku ji bo her kes ji bo dîskêşiyê ava dike:
- Agahdariya gelemperî hilbijêre, ku di nav de: şiroveya gelemperî, hejmarek karmend, hejmara dîroka pêşveçûn, karmendî, avahiyên rêxistinî û daneyên li hawîrdorê wê.
- Dîroka têkiliyên tête gotin, ku di nav de û dema ku hatibû vegotin, di beşdarên ku beşdarî beşdar bûn, sedemên serketî û qezenc. Pispor di pêvajoyê de û di pêşerojê de peywendiyê dike.
- Projeya biryara biryara di şirketa bargiraniyê de xebitandin. Li vir, hemî karmendên ku girêdayî vê yekê têne nirxandin.
- Agahdariyên li ser pêşbaziyan têne kombûn kirin ku dixwazin hewldanên xwe li ser alîgirên sereke yên potansiyona bispor bikin.
Bazirganiya karmendên sereke
Nîqaşek stratejîk di firotin û bazirganiyê de, li gor nirxandina pêkanîn an jî li ser bazara xwe, wekî bazara cuda, ji bo çêkirina danûstendinên peywendîdar, li ser bazara hesab-hesabê. Bi vî awayî, hûn dikarin pêwendiyên serkeftî bi hevpeymanên sereke pêk bînin, hewceyên wan digerin, di qonaxên pêşîn de birêvebirin, ji bo kirîna herî zêde ya bargiraniyê û kirîna kirînê.
Rêxistinên bazirganiyê bazara bazirganên sereke dike ku hûn agahdarî li ser pêşniyarên bazirganiya yekane bêjin. Di vê de, şahidiya rastîn ya kiryarên armanca û çêkirina karta têkiliyê pir girîng e. Herweha, şîrketên xebatkarên komên hevrêziyê yên firotin û bazirganiyê bifikirin, bernameyek û bernameyên takektîf bikin.
Hêza karsaziyek girîng
Dema ku şîrketek karsaziyek girîng winda dike, paşê weya profesyoneliya firotanê gelekî kêm dike û zirarê giran e. Gelek sedem hene ku ji bo windayan û serekanên sereke hene: Di asta astengiya xizmetê de, kêmkirina hilberên berhemên berhem û berhemên xerîb, ji bo demên dawî û soz peyda dike. Herweha, ramanên mişterî nikarin hesabê wan an jî ew bi gelemperî tê bîr kirin. Mişterên kilît dikare vegerin, lê ew hewce hewce ye ku dijwar be:
- Dîroka nirxandineke ku nîşan dide ku mişterî winda dike, ji bo nimûne, mişterek ji bo demek dirêj ve tiştek nayê firotin.
- Hesabê ji bo vê nîşanan: hejmarek û dînamîkên têkçûn û herweha rêberên ku ew têne çêkirin.
- Guherandinên lîsteyên ku ji mişterên ku hûn dixwazin vegerin, û rêbazên pêşveçûnê bikişînin. Di vê yekê de pêşniyarên taybet, xelas, rîsk û soza taybetî hene.
Rêveberê Key Account
Ji ber ku lêkolînên lêkolîn pêk hat, ev e ku ji sedî 50% serkeftina veguherînan û pêwendiyek bandor bi reklamî li ser rêveberê (Rêvebirê Rêveberê Key) ye. Kesek di vê helwestê de nêzîkî nîvê erênî bandor dike, hingê hêzên wî nêzîkî serokê şirket in. Ji bo berpirsiyarên birêveberê ku bi mişterên sereke yên xebitîn, karê bingehîn ew e ku mêvandarên ku ji bo hevkarîya dirêj ên pêşveçûnê pêşve bibin. Her wiha, ew karên jêrîn pêk tê:
- lêkolînê bazarê dike
- danûstandin
- Televîzyonên ji bo bicihkirinê vedike;
- pêvajoyê de;
- planek ji bo pêkanîna bicihanînê hilweşînin;
- karsaziyên sereke dike.
Karkerên Key Key Manager
Gelek karsazan biqewiminin ku birêvebirên bilind divê perwerdeyê bilind bikin, û taybetmendiya rastîn nayê zanîn. Bi îdeal, birêvebirê ji bo mişterên sereke divê di warê psîkolojî û bazirganî de zanîna zanistî, û yekem ciyê yekem di perwerdehiyê de bibe sereke. Herweha, ew pêdivî ye ku ew pispor
- Divê karmend divê agahdariya hilberîna şîrketê heye, ku ew e ku ew bikaribe pirsê, ji hêla pirsek taybetî ji mêvandar.
- Divê pisporê karsazek keyek pêdivî ye ku bi firotanê re têkildarî. Divê ew ê bikaribin tenê nehêle, lê lê fikra xwe bifiroşin.
- Berbiçav, rêveberê divê bizanibin ji pirsgirêkên pêşveçûna karsaziya karsaziya bazirganî: pirsgirêkên û derfetên pêşerojê.
- Divê karmend divê pisporên bazirganiya karsaziyê, fikrîtek analîtîk û aboriyên fiklek baş. Divê pispor divê zimanên biyanî, bazirganiya karsaziyê û bikaribin pêşniyar bikin ku riya muwekîlê.